Come prendere le decisioni all’interno di un’organizzazione.

Nelle organizzazioni un aspetto molto difficile da valutare riguarda i processi decisionali. Sia nel caso di decisori singoli che nel caso di gruppi, prendere la decisione corretta è molto complesso. La definizione del problema, le alternative, la modalità di valutazione, i limiti e gli errori dei decisori, ci spingono verso decisioni non sempre ottimali.

In un precedente post avevo parlato della razionalità nelle decisioni (Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto – https://culturainimpresa.wordpress.com/2014/03/16/processo-di-vendita-e-razionalita-nelle-decisioni-la-teoria-del-prospetto/). L’argomento dei modelli decisionali è però molto vasto, a partire da Paul Wasserman (Decision Making: An annotated bibliography, 1958) e W.J. Gore (A bibliographic essay on decision making, 1959), ci sono stati diversi tentativi di costruirne una panoramica completa (http://dspace.mit.edu/bitstream/handle/1721.1/49226/theoriesofdecisi00ande.pdf?s).

Come ragionano i clienti quando esponiamo le nostre ragioni ? Perché è così difficile convincere anche avendo solide basi razionali ?

Mi sono preparato, sono sicuro dei miei argomenti, la logica del discorso è solida, eppure il mio interlocutore rimane del suo parere nonostante sia del tutto irrazionale.

Ci è mai capitato di pensarla in questo modo? Credo proprio di si!

Perché allora è così difficile far valere le nostre ragioni?

Perché cambiare idea è faticoso (oppure perché la nostra logica non è poi così inattaccabile e cerchiamo di non vedere i nostri punti deboli).

Come formiamo quindi le nostre impressioni?