Categoria: Psicologia

Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto.

Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto.

Nel post “Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere?” accenno all’avversione alla perdita nell’economia comportamentale. Questo tema merita un approfondimento, perché è applicabile in molti casi all’interno di un’azienda. Nel settore commerciale, più che in altri, l’applicabilità è ovvia: la domanda che ci si pone al momento della decisione di un cliente è se aspettarsi o meno una decisione razionale.

Interpretare gli altri basandosi sul loro comportamento: le inferenze corrispondenti

Interpretare gli altri basandosi sul loro comportamento: le inferenze corrispondenti

Se riflettiamo su persone che conosciamo superficialmente nell’ambito lavorativo, ci rendiamo conto che spesso i ruoli definiscono le persone. Una volta creata l’immagine di una persona, lavoriamo per cercare conferme e tralasciamo quello che non ne fa parte, è chiaro che difficilmente una persona molto competente in un ruolo potrà essere considerata dotata anche per uno differente. Il diffondersi di questa immagine può fare breccia anche sulla persona stessa rendendola infine vera

Impariamo dai nostri errori?

Impariamo dai nostri errori?

Nel lavoro, così come nella vita, ci può capitare di non sentici stimati quanto meritiamo. Il desiderio di essere stimati influenza la nostra autostima, ma anche il senso di appartenenza e di sicurezza. Questi sono dei temi indicati da diversi livelli nella piramide di Maslow (http://it.wikipedia.org/wiki/Bisogno) che è una semplificazione della gerarchia dei bisogni dell’essere umano. Siamo quindi molto sensibili al giudizio altrui, in particolare a quello delle persone con le quali condividiamo aspetti importanti della vita (come il lavoro).

Vedendo quanta influenza può avere su di noi, dovremmo essere in grado di capire come l’apprezzamento sia uno stimolo molto più efficace del biasimo nel confronto con colleghi e collaboratori anche nel caso di comportamenti errati.

Perchè le aziende non riescono a cambiare? L’effetto Bystander.

Perchè le aziende non riescono a cambiare? L’effetto Bystander.

All’interno di un’azienda spesso ci capita di vedere situazioni, scelte, abitudini che consideriamo sbagliate. Abbiamo tutti partecipato a discussioni da bar nelle quali tutti si lamentano e le soluzioni sembrano ovvie. Spesso sappiamo che saremmo in grado di migliorare un processo all’interno della nostra struttura, che potremmo affrontare un problema che è stato dimenticato per troppo tempo, che potremmo portare alla luce comportamenti negativi per l’azienda.

Perché è così difficile reagire e mettersi in gioco in prima persona?

La teoria dei fattori igienici e motivanti di Herzberg (Soddisfazione e motivazione nel luogo di lavoro)

La teoria dei fattori igienici e motivanti di Herzberg (Soddisfazione e motivazione nel luogo di lavoro)

Herzberg nel 1959 pubblicò uno studio dove analizzava le risposte dei lavoratori su sentimenti positivi e negativi nell’ambito dell’ambiente lavorativo.

Secondo le sue ricerche i principali fattori che portavano a sentimenti positivi riguardavano il lavoro in se, mentre quelli negativi erano più legati all’ambiente lavorativo.

5 tratti delle aziende “TOSSICHE”

5 tratti delle aziende “TOSSICHE”

appiamo cosa rende piacevole un ambiente di lavoro: leadership collaborativa, buoni rapporti con i colleghi, un lavoro gratificante, il riconoscimento della nostra attività e molte altre variabili. Quali sono però i segni distintivi di un’azienda tossica ?

E’ molto difficile però, sopratutto dal punto di vista dell’imprenditore, riconoscere la situazione. L’impatto di un ambiente di lavoro negativo su dipendenti, clienti e profitto è fortissimo ma non sempre diretto. Diventa così importante mantenere alta l’attenzione e saper riconoscere che anche processi disegnati per avere un impatto positivo, possono portare all’effetto opposto.

Locus of Control e Motivazione

Locus of Control e Motivazione

Le persone con Locus of Control esterno sono convinte che gli eventi esterni abbiano una forte influenza sulla loro vita professionale e personale. L’influenza di fortuna, fattori imponderabili, altre persone, viene percepita come la causa maggiore delle cose che capitano. Viceversa, le persone con Locus of Control interno hanno la convinzione di poter influenzare gli eventi che li riguardano.

Cavalli, clienti e prodotti (il coinvolgimento del cliente nella ricerca di prodotti innovativi).

Cavalli, clienti e prodotti (il coinvolgimento del cliente nella ricerca di prodotti innovativi).

Quello che dobbiamo sforzarci di capire quando comunichiamo con i nostri clienti non è cosa vogliono dal prodotto ma quali sono i problemi che hanno per i quali possiamo aiutarli. L’attività di ricerca e sviluppo non deve essere guidata da delle richieste specifiche ma da uno studio sui bisogni.

S.P.E.A.K.I.N.G. (elementi, convenzioni e codici legati alla comunicazione orale).

S.P.E.A.K.I.N.G. (elementi, convenzioni e codici legati alla comunicazione orale).

Che cos’è la comunicazione?

Un processo mediante il quale un emittente stabilisce una relazione con un destinatario, per scambiare conoscenze, convinzioni, emozioni, intenzioni utilizzando un sistema di segni.

Il messaggio però viaggia sempre e contemporaneamente su più canali, coinvolgendo contemporaneamente più sensi e servendosi contemporaneamente di linguaggi e codici diversi e complessi. Questa complessità ci fa capire che in una comunicazione la codifica e la decodifica non sono mai completamente coincidenti (come nel gioco del telefono senza fili). La distanza tra l’intenzione dell’emittente e la decodifica del ricevente viene amplificata quando codici e modalità non sono completamente condivisi.

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