Categoria: Vendite

Lavoriamo per vincere o per non perdere?

Lavoriamo per vincere o per non perdere?

La paura della sconfitta è un sentimento umano e normale in quanto collegato al naturale istinto di autoconservazione. Diventa quindi automatico utilizzare questi meccanismi istintuali per le nostre decisioni anche in campo lavorativo. In questo contesto, però, significa che la nostra paura di perdere di solito supera il nostro piacere per la vittoria. La capacità di assumersi dei rischi è parte delle caratteristiche fondamentali di un imprenditore di successo, se il rischio e calcolato e correttamente gestito.

Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto.

Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto.

Nel post “Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere?” accenno all’avversione alla perdita nell’economia comportamentale. Questo tema merita un approfondimento, perché è applicabile in molti casi all’interno di un’azienda. Nel settore commerciale, più che in altri, l’applicabilità è ovvia: la domanda che ci si pone al momento della decisione di un cliente è se aspettarsi o meno una decisione razionale.

Come ragionano i clienti quando esponiamo le nostre ragioni ? Perché è così difficile convincere anche avendo solide basi razionali ?

Come ragionano i clienti quando esponiamo le nostre ragioni ? Perché è così difficile convincere anche avendo solide basi razionali ?

Mi sono preparato, sono sicuro dei miei argomenti, la logica del discorso è solida, eppure il mio interlocutore rimane del suo parere nonostante sia del tutto irrazionale.

Ci è mai capitato di pensarla in questo modo? Credo proprio di si!

Perché allora è così difficile far valere le nostre ragioni?

Perché cambiare idea è faticoso (oppure perché la nostra logica non è poi così inattaccabile e cerchiamo di non vedere i nostri punti deboli).

Come formiamo quindi le nostre impressioni?

Motivazione e lavoro. L’importanza di compito, organizzazione e obiettivi.

Motivazione e lavoro. L’importanza di compito, organizzazione e obiettivi.

Le aziende sono sempre alla ricerca di avere collaboratori motivati, sembra però che i risultati non siano confortanti. Diversi studi hanno dimostrato che la percentuale di dipendenti motivati è molto bassa. In periodi di elevata disoccupazione e maggiore incertezza nei mercati finanziari mondiali, molti dipendenti si sentono bloccati nel loro lavoro, incapaci di trovare o troppo impauriti per accettare un’alternativa alla posizione attuale.

Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere ?

Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere ?

Chi si occupa di vendite, sopratutto se il prodotto/servizio è complesso ed il ciclo di vendita è lungo, si trova spesso in questa situazione. Un venditore, per ottenere i risultati attesi, deve gestire il suo tempo. Tanto più saranno stati il tempo e l’impegno dedicati a quel ciclo di vendita, tanto più forte sarà la motivazione ed il coinvolgimento emotivo.

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