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Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto.

Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto.

Nel post “Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere?” accenno all’avversione alla perdita nell’economia comportamentale. Questo tema merita un approfondimento, perché è applicabile in molti casi all’interno di un’azienda. Nel settore commerciale, più che in altri, l’applicabilità è ovvia: la domanda che ci si pone al momento della decisione di un cliente è se aspettarsi o meno una decisione razionale.

Perchè le aziende non riescono a cambiare? L’effetto Bystander.

Perchè le aziende non riescono a cambiare? L’effetto Bystander.

All’interno di un’azienda spesso ci capita di vedere situazioni, scelte, abitudini che consideriamo sbagliate. Abbiamo tutti partecipato a discussioni da bar nelle quali tutti si lamentano e le soluzioni sembrano ovvie. Spesso sappiamo che saremmo in grado di migliorare un processo all’interno della nostra struttura, che potremmo affrontare un problema che è stato dimenticato per troppo tempo, che potremmo portare alla luce comportamenti negativi per l’azienda.

Perché è così difficile reagire e mettersi in gioco in prima persona?

Gli errori di pianificazione: Planning Fallacy

Gli errori di pianificazione: Planning Fallacy

La pianificazione delle attività è un argomento molto delicato nelle aziende. Il tempo pianificato per svolgere un’attività deve spesso essere prolungato per i più svariati motivi. Viene da chiedersi se cause di questi ritardi si possono sempre imputare solo a situazioni esterne. La risposta ovviamente è no, numerosi esperimenti hanno verificato quanto questo tipo di errore è comune.

Come prendere le decisioni all’interno di un’organizzazione.

Come prendere le decisioni all’interno di un’organizzazione.

Nelle organizzazioni un aspetto molto difficile da valutare riguarda i processi decisionali. Sia nel caso di decisori singoli che nel caso di gruppi, prendere la decisione corretta è molto complesso. La definizione del problema, le alternative, la modalità di valutazione, i limiti e gli errori dei decisori, ci spingono verso decisioni non sempre ottimali.

In un precedente post avevo parlato della razionalità nelle decisioni (Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto – https://culturainimpresa.wordpress.com/2014/03/16/processo-di-vendita-e-razionalita-nelle-decisioni-la-teoria-del-prospetto/). L’argomento dei modelli decisionali è però molto vasto, a partire da Paul Wasserman (Decision Making: An annotated bibliography, 1958) e W.J. Gore (A bibliographic essay on decision making, 1959), ci sono stati diversi tentativi di costruirne una panoramica completa (http://dspace.mit.edu/bitstream/handle/1721.1/49226/theoriesofdecisi00ande.pdf?s).

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