Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: La Teoria del Prospetto.

Nel post “Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere?” accenno all’avversione alla perdita nell’economia comportamentale. Questo tema merita un approfondimento, perché è applicabile in molti casi all’interno di un’azienda. Nel settore commerciale, più che in altri, l’applicabilità è ovvia: la domanda che ci si pone al momento della decisione di un cliente è se aspettarsi o meno una decisione razionale.

Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere ?

Chi si occupa di vendite, sopratutto se il prodotto/servizio è complesso ed il ciclo di vendita è lungo, si trova spesso in questa situazione. Un venditore, per ottenere i risultati attesi, deve gestire il suo tempo. Tanto più saranno stati il tempo e l’impegno dedicati a quel ciclo di vendita, tanto più forte sarà la motivazione ed il coinvolgimento emotivo.