Semplificare l’offerta per aumentare le vendite (reason-based choice)
Chi è incerto o ha davanti troppe alternative preferisce rimandare, perfino pagando: due esperimenti classici e le conseguenze per chi prepara un'offerta.
Vendite
Come decide davvero un cliente e che cosa succede nella testa di chi vende. Economia comportamentale e psicologia della persuasione applicate alla trattativa.
Lavoriamo per vincere o per non perdere?
La paura di perdere pesa più del piacere di vincere: l'asta di Bazerman spiega l'escalation dell'impegno e i suoi effetti sulle previsioni di vendita.
Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: la teoria del prospetto
Punto di riferimento, peso delle probabilità e funzione valore: il modello che descrive le scelte reali dei clienti, applicato alla trattativa commerciale.
Come ragionano i clienti quando esponiamo le nostre ragioni? Perché è così difficile convincere anche avendo solide basi razionali?
Contesto, familiarità e aspettative orientano il giudizio prima di ogni ragionamento: come si formano le impressioni e quando un argomento riesce a cambiarle.
Motivazione e lavoro. L’importanza di compito, organizzazione e obiettivi
In Italia si dichiara coinvolto l'11% dei dipendenti: le teorie sulla motivazione indicano dove intervenire prima di ricorrere a corsi e incentivi.
Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere?
L'asta del biglietto da 20 dollari di Bazerman mostra perché insistiamo su trattative ormai compromesse e come questo falsa le previsioni di vendita.