Semplificare l’offerta per aumentare le vendite (reason-based choice)
Chi è incerto o ha davanti troppe alternative preferisce rimandare, perfino pagando: due esperimenti classici e le conseguenze per chi prepara un'offerta.
Lavoriamo per vincere o per non perdere?
La paura di perdere pesa più del piacere di vincere: l'asta di Bazerman spiega l'escalation dell'impegno e i suoi effetti sulle previsioni di vendita.
Governare il cambiamento
Nella modernità liquida il percorso professionale non è più tracciato: autostima, autoefficacia e obiettivi verificati nel tempo trasformano i cambiamenti in crescita.
Processo di vendita e razionalità nelle decisioni: la teoria del prospetto
Punto di riferimento, peso delle probabilità e funzione valore: il modello che descrive le scelte reali dei clienti, applicato alla trattativa commerciale.
Interpretare gli altri basandosi sul loro comportamento: le inferenze corrispondenti
Dei colleghi che conosciamo poco ci facciamo un'idea dal comportamento, dimenticando il peso del ruolo: così un'immagine parziale diventa stabile.
Perché le aziende non riescono a cambiare? L’effetto spettatore (bystander effect)
Più persone notano un problema, meno è probabile che qualcuno intervenga: ambiguità e responsabilità diffusa frenano il cambiamento nelle organizzazioni.
Gli errori di pianificazione: Planning Fallacy
Gli studenti prevedevano 34 giorni per la tesi e ne impiegarono 55: gli studi sull'errore di pianificazione e il metodo per correggere le stime.
La teoria dei fattori igienici e motivanti di Herzberg (Soddisfazione e motivazione nel luogo di lavoro)
Soddisfazione e insoddisfazione sul lavoro non sono gli estremi della stessa scala: che cosa cambia per chi vuole motivare i propri collaboratori.
La devianza sul luogo di lavoro
Dal furto all'assenteismo, i comportamenti che violano le norme aziendali: come la ricerca li classifica e perché l'insoddisfazione li anticipa.
Locus of Control e Motivazione
Chi pensa di controllare gli eventi reagisce a lodi e premi diversamente da chi li attribuisce al caso: un parametro da considerare prima di motivare.